把“鲜”做到极致会怎样？这匹火锅黑马日翻台6次，复购率40

来源时间为：2020-10-13

把“鲜”做到极致会怎样？这匹火锅黑马日翻台6次，复购率40

2020-10-1309:51:48来源:

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在成都出差几天，听多个老板提到一匹“火锅黑马”：天天排队，两年迅速开了11家店（其中8家直营店）。

是巴奴的铁粉，做极致“鲜货”，甚至厨房360°全方位展示不带怕的……

它究竟凭什么从竞争惨烈的成都火锅红海中谋得一席之地，被不少火锅老板列为“假想敌”？

几经周转，餐见君约到了味道攻略的创始人钟清斌。

第653期

文_小倩

餐见君到达约定地点——成都双流区味道攻略公司办公室后，发现钟清斌正在“埋头苦读”，仔细一看，原来他在研究一张巴奴的菜单。

在后来的聊天中得知，他开过店，在餐厅拿过扫帚，也一度成为知名火锅品牌的高层，在火锅领域浸淫25年。

也正是以前经验的积累，成为如今他创业路上的财富。

想把“鲜”做到极致

让顾客看到鲜，吃到鲜

当下火锅店都在追求“鲜”，但大多只局限在呈现上，比如央厨痕迹严重的，裹着保鲜膜，被整整齐齐摆在雾气缭绕冰柜里的各种菜品，看起来很鲜而已。

味道攻略比别人做得更大胆、更直接。

比如毛肚，全部是当天从屠宰场直供，在顾客眼皮底下处理改刀、上秤摆盘；鸭胗也是师傅厨房现场剖解；小酥肉是现切肉现炸；糍粑是厨房现做，甚至包子都是自己剁馅自己包......

他比较认可巴奴的“产品主义”理念，认为将产品做到极致，才能成就一家火锅店的竞争力。他抓的点就是——对“鲜”的最大限度保留和呈现。

他定的品牌slogan就是：“为你寻找更新鲜的味道”。

厨房能搞定的食材尽可能都在厨房搞定，让顾客看到鲜，吃到鲜，是味道攻略对菜品、对客户最基本的尊重。

去年，钟清斌亲自飞了两次北海、两次广东湛江，试图通过空运的方式找寻更鲜的海产品，不考虑价格和其他，后来因为一些客观因素无法呈现。

他就转而寻找高品质的墨鱼籽供应商，最终选定了一家投资4个亿，SKU只有4、5个的厂家，因为更“专业”。

为了准确“打探”对方的实力，他曾专门去厂里听了两天课，了解他们对产品规格大小、口感、食材储存的一些标准和知识。

有时看到别人地里种的蔬菜，看着不错他就会买点回去试试；去其他火锅店学习，看到不错的也都会借鉴。

“当然，并不是所有菜品都会出现在菜单，比如不过我（嘴巴）这关的就绝对不行。”

正是这份对产品的执着，味道攻略刚开第一家店就俘虏了一大批吃货粉丝，大家对它的记忆点都是“现切新鲜看得见”、“这是一家很好吃的火锅店。”

借鉴潮汕火锅的明档、鲜切

360°全方位展示

钟清斌向餐见君展示他的手机相册，上千张图片包含菜品、椅子、灯光、门头灯很多小细节，都是他在各处考察时，看到别人做得不错的地方，随手拍下来的。

在开第一家店时，钟清斌去到成都当地的一家中餐店参观学习，发现他们把厨房直接挪到了前厅，消费者能清楚看到每一道菜的加工过程。

他很想把这种新颖的模式引到自己门店，就把原来规划的墙体，全部打掉重新做，将厨房提到了进门的位置。

1.0版本因为场地条件限制，只能展示半明档；到后来2.0、3.0版本的全明档展示、4.0的360°中岛厨房。不断细化升级。

改造后，厨师加工菜品的每一个步骤，都在顾客的视线下进行。

比如，牛肉一直是味道攻略门店的销量冠军。为了让牛肉更好的呈现，钟清斌就去广州学习潮汕牛肉品牌的做法，从明档鲜切，到摆盘呈现。回来之后，就立马落实。

从外围开打，下沉社区

做的就是回头客生意

钟清斌秉持一个很特别的品牌战略：深耕成都三环以外，以双流区为主，并逐渐下沉。

也正是这个避开主战场“曲线救国”的开店策略，使得味道攻略在成都城郊很快脱颖而出。

但避开了激烈的厮杀，却也限制了大量的人流量，包括游客。城郊的圈子很小，来消费的多是“老朋友”，做的就是回头客的生意。

钟清斌深知，要用更“鲜”，更看得见的放心，去满足老顾客日益刁钻的味觉体验。

在味道攻略，会员复购率能达到40左右，有些消费者甚至一个月到店消费15次。

“合算起来是两天一次，感觉比我去的频次都高。”

钟清斌清楚记得，老顾客中有一位刘先生，两个人可谓是“不打不相识”。

有一次钟清斌正好在巡店，听见一位顾客嗓门很大地指责店家不厚道，偷工减料，他知道自己的店不会怎么做，还以为有人专门来挑事，连忙去劝解。

当时这位顾客就是刘先生，说到59元一份的毛肚，从以前的9张变成了8张，门店偷工减料了。

钟清斌一听，立马掏出一包烟，安抚道：大哥先抽根烟，我去后厨问问怎么回事。

原来，毛肚的标准份量是按克算的，克数还是原来的克数，只是在加工改刀时有大片小片之分。

虽然厨房并没有错，但为了安抚刘先生，钟清斌重新端上一份毛肚，并说明缘由。两个人就此算是认识了。

大概三天后，这位刘先生又来了，钟清斌正在忙活，突然有人拍他的肩膀，那个熟悉的大嗓门又传来：兄弟，你是个做生意的料。

一个火锅吃货，因为非常认可钟清斌对产品极致要求，两个人逐渐就走近了。

后来，门店每次上新菜品，他会邀请刘先生参与品鉴；刘先生邀请朋友来店，他也会主动招呼喝上两杯；刘先生在其他地方看到不错的产品，也会主动推荐。

用产品去征服一个个吃货的胃与心，与顾客的链接，就这么建立起来了。

关于创业这件事，我有四点想法

员工给钟清斌起了一个绰号叫“铁人”。因为作为老板的他，一定是来的最早，离开的最晚，凡事亲力亲为。

在他看来，要把餐饮当做自己毕生的事业去奋斗。

1

不给自己留退路的前提，要有极大的信心

开第一家店时，味道攻略的位置没有选好，一条街上停车不超过5辆。大胆的钟清斌还选择开大店，七八百平。

当时，身边的朋友都劝他，毕竟投资多，一旦生意不好就会血本无归。

可钟清斌这个人，大胆的很，做事从不给自己留退路，就往前冲。门店开业时连传单都没发几张。可就是引来了排队，受到了认可。

因为他对自己的产品有极大的自信。

2

把自己当做消费者

一次和朋友聚餐，大家都光着膀子涮着火锅，巴适的很。这时钟清斌身体往后一靠，就挨着后面人的膀子了。

略微有点尴尬，因此他意识到，自己门店的椅子都得换成带靠背的。

这只是一个小细节，却也从侧面反映出一个问题：老板要沉下去，把自己当做一个消费者。要想象我到别人那去消费，想得到什么，那么我能给客人什么？

3

爆品一定是极致产品

为什么日本百年老店很多，中国却很少？

因为我们没有把一个产品做到极致。真正的爆品，应该是通过5年、6年、甚至十多年的时间去打磨，一定是经过市场验证的，这里面包含品质、呈现和供应链等多种因素的稳定。

如果没有受到行业的广泛认可，那它就不是爆品，只能叫做亮点。

4

理念不同不放加盟

味道攻略用2年时间，开出8家直营店（两家直营店筹备中）、3家加盟店。

加盟的事宜，钟清斌都是自己负责。他筛选加盟商的标准是：道不同不相为谋。

去年，两个加盟商已经交定金决定开店了，可因为理念不同，钱就直接退回给对方账户。

“我说你要想做，我可以给你介绍其他品牌。”

最后

上个月，他去参观巴奴位于原阳的中央厨房，当即就产生一个想法：杜中兵用了19年，花费1.5亿元建成中央厨房，那自己能不能花10年时间把这个事办成了。

“我不追求量，只追求质，慢慢走也没事。”

接下来，钟清斌计划带着门店的会员粉丝，追溯食材原产地，让消费者亲眼看到一个产品是如何从泥土，最终呈现到餐桌的。

比如他与张兵兵合作的牛油产品，不断去创新、调整，只为更正宗的味型。

他总是有那么大的激情去不断测试锅底、不断找寻最好的产品，不断去追求门店更好的呈现，厨房更透视。

或许只有把餐饮当做毕生的事业对待时，才会这么执拗，才会这么坚定，才会相信长期主义的力量。

正如一个火锅老板说的：这是一个值得尊重的对手。